Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien: Fachkompetenz als Schlüssel zur besten Verkaufsstrategie

Katharina Kunzmann erinnert sich genau. Am Telefon meldet sich eine Stimme, die sie sofort wiedererkennt, obwohl der letzte Kontakt mehr als zehn Jahre zurückliegt. „Frau Kunzmann, wissen Sie noch, wer wir sind? Sie haben damals unsere erste Immobilie finanziert. Jetzt steht ein neues Projekt an. Können wir wieder auf Sie zählen?“

Solche Anrufe sind für die umtriebige Entrepreneurin keine Ausnahme. Ehemalige Kunden aus Mainz, Wiesbaden oder Gießen melden sich erneut. Sie haben allesamt eine Beratung erlebt, die in guter Erinnerung geblieben ist: persönlich, klar und fachlich auf den Punkt.

Was bringt Menschen dazu, nach über einem Jahrzehnt wieder dieselbe Ansprechpartnerin zu wählen? Die Antwort liegt weder in auffälliger Werbung noch in schnellen Abschlüssen. Es geht um Expertise, die Orientierung gibt – und um Vertrauen, das Bestand hat.

Im Gespräch mit Unternehmer Deutschlands berichtet Katharina Kunzmann über ihren Weg als Selbstständige, über die Werte, die ihre Arbeit leiten und über ihre Vorstellung von echter Beratung auf Augenhöhe. Eine Geschäftsfrau, die sich Zeit nimmt, wo andere beschleunigen, und lieber Klartext spricht, anstatt Dinge schönzureden.

Katharina Kunzmann im Interview

Hallo Katharina, herzlich willkommen bei Unternehmer Deutschlands! Kannst du dich und dein Unternehmen zu Beginn bitte kurz vorstellen?

Hallo und vielen Dank für die Einladung! Ich bin Katharina Kunzmann, Gründerin von Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien. Tätig bin ich im Immobilienbereich, sowohl im Verkauf als auch in der Finanzierung. Aufgrund meines Architekturstudiums bringe ich eine fachliche Tiefe mit, die ich in jede Beratung einfließen lasse. Mir geht es nicht nur um die Vermittlung von Liegenschaften, sondern darum, Menschen zu Entscheidungen zu befähigen, die zu ihnen passen. Clé bedeutet Schlüssel. Genau das möchte ich sein, ein Schlüssel zu Verständnis und Klarheit in einem komplexen Markt.

Du hast zunächst Architektur studiert und bist dann in die Immobilienbranche gewechselt. Was hat dich zu diesem Schritt bewogen?

Ich wusste schon während meines Studiums an der Fachhochschule Kaiserslautern, dass der klassische Weg ins Planungsbüro nicht meiner ist. 2005 habe ich mein Diplom mit dem Schwerpunkt Bauphysik abgeschlossen, damals als Einzige im Jahrgang. Anschließend wollte ich etwas machen, das mit Immobilien zu tun hat, aber nicht klassische Entwurfsarbeit und Baubegleitung ist. So bin ich zu Engel & Völkers in den Rheingau gekommen und mir wurde schnell bewusst, wie gut mir Vertrieb in Kombination mit Fachwissen liegt.

Die Verknüpfung von architektonischer Kompetenz mit Immobilienvermittlung klingt spannend. Wie stellt sich dies im Alltag dar, insbesondere bei der Interaktion mit Interessenten und Eigentümern?

Bereits von Anfang an hat es einen enormen Vorteil geschaffen. Mir gelang es durchgehend, Kunden vor Ort das Räumliche zu vermitteln, auch wenn sich die Objekte noch im Rohbau befanden und vieles fehlte. Später, als ich zu einem großen Bauträger wechselte, dessen Portfolio sowohl Bestand als auch Neubau umfasste, wurde dieser Pluspunkt noch deutlicher. Bis heute bedanken sich die Leute nach Besichtigungen regelmäßig bei mir für die ausführliche Beratung, da ich ihnen einfach viel mehr über Bausubstanz und Haustechnik sagen und auch weitergehende Fragen wirklich beantworten kann. Auskünfte darüber, ob eine Immobilie umgebaut oder modernisiert werden kann, welche energetischen Maßnahmen sich aufgrund des Baujahres wirklich lohnen und was bei Mängeln wie Feuchtigkeit im Keller zu tun ist, gebe ich jederzeit gern, ebenso wie diesbezügliche fundierte Empfehlungen.

Neben dem eigentlichen Verkauf von Wohneigentum berätst du auch zur Finanzierung. War das eine bewusste Erweiterung deines Leistungsspektrums?

Die Ausweitung auf diesen Bereich ergab sich durch einen Partner, mit dem ich zusammengearbeitet habe. Zuvor hatte ich Kunden ohne Finanzierung stets an ihn weiterempfohlen. Irgendwann sprach er mich an und meinte, das würde mir doch bestimmt auch liegen. Ich habe mich dann mit dem Thema im Detail beschäftigt und festgestellt, dass es tatsächlich passt. Auch hier geht es ja darum, komplexe Zusammenhänge verständlich zu machen. Viele Menschen fühlen sich bei Bankgesprächen wie kleine Schulkinder, werden mit Fachbegriffen bombardiert und verstehen am Ende nichts. Mein Anspruch war und ist immer, dass für alle Beteiligten nachvollziehbar ist, worüber wir sprechen.

Ein logischer Schritt und eine klare Haltung. Wie kam es schließlich zur Gründung von Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien? Was war der ausschlaggebende Moment?

Ich bin während meiner gesamten beruflichen Laufbahn immer selbständig gewesen und habe erfolgreich mit verschiedenen größeren, teils branchenführenden Unternehmen zusammengearbeitet. 2018 etablierte ich mit einer Partnerin ein eigenes Büro im Gießener Raum. Nach ein paar Jahren entschied ich mich aus persönlichen Gründen, näher an meinen Heimatort zurückzukehren und wir trennten uns einvernehmlich. Mein Unternehmen Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien gründete ich dann 2022 in Mengerskirchen.

Klarheit stellt bei dir einen zentralen Wert dar. Wie zeigt sich dies konkret im Rahmen deiner Tätigkeiten?

Eigentlich in sehr vielen Details. Während andere Dienstleister nach 24 Stunden die ihnen angetragenen Immobilien online stellen, investiere ich bewusst mehr Zeit in die Vorbereitung. So lasse ich mir beispielsweise regelmäßig eine Vollmacht fürs Bauamt geben und sehe mir alle Unterlagen dort an. Auch das Grundbuch wird von mir eingehend geprüft, bei Eigentumswohnungen die Teilungserklärung. Mir ist es schon vorgekommen, dass sich im Zuge einer Finanzierung ein als mitverkauft ausgewiesener Stellplatz als tatsächlich zum Allgemeineigentum gehörend herausstellte. Der Fehler entstand nur deshalb, weil die Teilungserklärung nie geprüft wurde. Für mich selbst ist gründliche Vorbereitung die Basis jeder Vermarktung, so lassen sich Versäumnisse vermeiden, die im schlimmsten Fall den Verkäufer bei späteren Kaufpreisverhandlungen viel Geld kosten können.

Klarheit beginnt also schon bei den Grundlagen, ein sicherlich gut nachvollziehbarer Ansatz. Wie führst du deine Kunden in die Preisfindung?

Meine Auftraggeber, also die Eigentümer von Immobilien, erhalten von mir eine schriftliche Aufstellung, basierend auf Sachwert und Marktdaten. Ich erläutere, wie der Preis im Einzelnen zustande kommt. Sofern es sich etwa um ein Haus mit kleinem Grundstück im ländlichen Bereich handelt, empfehle ich konsequent, nah bei dem Sachwert zu starten. Ist es ein Bau aus den 50er oder 60er Jahren mit energetischen Problemen und möglicherweise asbesthaltig, muss dieser Umstand einkalkuliert werden. Objekte, die etwa ab 1980 erstellt wurden, weisen in der Regel eine gute Bausubstanz und eine solide energetische Grundlage auf. Ab den 1990er-Jahren wurde bereits überwiegend ohne Schadstoffe gebaut. Das wirkt sich auf die Preisfindung aus. Wichtig ist mir, die gesamten Fakten darzulegen und transparent zu machen, damit die Eigentümer nachvollziehen können, wie sich der Preis ergibt.

Eine Herausforderung in deiner Branche sind die oftmals unrealistischen Preisvorstellungen der Immobilienbesitzer. Wie gehst du damit um?

Das ist tatsächlich eine der größten Hürden. Es kommt sehr häufig vor, dass Eigentümer gedanklich Preisansätze verfolgen, die der Markt schlicht nicht hergibt. Ich hatte schon einmal einen Fall mit einer Erbengemeinschaft. Ein Teil der Hinterbliebenen saß im Frankfurter Raum, der andere Teil hier vor Ort. Die Erbberechtigten aus der hessischen Metropole hatten komplett andere Vorstellungen von Immobilienpreisen, als sie regional gegeben sind. Der Sachwert lag bei knapp 250.000 Euro, die Vorstellungen bei mindestens 380.000 Euro. Meine Empfehlung lag unter 290.000 Euro. Damit ergab sich eine Differenz von fast 100.000 Euro.

In derartigen Fällen den Eigentümern eine solche Preisspanne zu nehmen, ist schon ziemlich schwierig.

Was passiert, wenn trotzdem darauf bestanden wird, mit einem höheren Verkaufspreis zu starten?

In manchen Fällen kann man einen höheren Preis testen. Nach einer fest vereinbarten Zeit und ohne ernsthafte Interessenten muss der Preis gesenkt werden. Zwar sagen viele Eigentümer, sie hätten Zeit. Sofern allerdings die Spanne zwischen zu hohem Start und der Bereitschaft zum Schritt nach unten zu groß wird, droht erheblicher Verlust. Das Objekt ist zu lange auf dem Markt und wäre längst zu einem fairen Preis verkauft worden. Schlechtestenfalls und in aller Konsequenz gelingt am Ende nur noch ein Vertragsabschluss, der sogar unter meiner ersten Empfehlung liegt. Um derartige Szenarien zu vermeiden, vereinbare ich klare Regeln. Höher starten ist möglich, aber ab einem definierten Zeitpunkt gehen wir nach unten.

Sehr gradlinig und auch schlüssig. Hinsichtlich der Besichtigungen: Wie gehen diese bei Clé Estate vonstatten?

Ich bevorzuge Einzeltermine. Nur im persönlichen Gespräch kann ich wirklich nachvollziehen, was jemand genau sucht. Oft ist bereits nach der Inaugenscheinnahme der ersten Räume absehbar, dass es nicht wirklich passt. Dieses Gespür geht bei Sammelbesichtigungen natürlich verloren.

Erweist sich ein Objekt als ungeeignet, spreche ich das offen an und schlage Alternativen vor. Zu jedem Topf findet sich früher oder später ein passender Deckel. Mein Anspruch ist eine ehrliche, transparente Beratung. Dort, wo die Immobilie passt, unterstütze ich mit der nötigen Hilfestellung, kläre offene Fragen, räume letzte Zweifel aus und begleite den Weg zur richtigen Entscheidung.

Ein überzeugendes Vorgehen. Wie baust du deine Inserate auf, damit sie die richtigen Interessenten erreichen?

Ich setze jede Anzeige eigenständig auf und verzichte bewusst auf Sammeltools. Für ImmoScout wähle ich ein anderes Titelbild als für Immowelt, dazu eine eigene Überschrift und einen passenden Veröffentlichungszeitpunkt. Zielgruppen bewegen sich unterschiedlich. Manche suchen primär auf ImmoScout, andere eher auf Immowelt oder bei Kleinanzeigen. Auch werden oftmals mehrere Portale parallel eingesehen, und, sofern das erste Foto nicht direkt anspricht, direkt weiter gescrollt. Die Wahrscheinlichkeit, am nächsten Tag bei einem anderen Foto stehenzubleiben, obwohl es sich um das gleiche Objekt handelt, ist durchaus gegeben. De facto ist unsere Aufmerksamkeit teils von nur kurzer Dauer und die Umgebung schnelllebig. Aus diesem Grund variiere ich Bildsprache, Textführung und Timing je nach Portal, damit die Announce dort ankommt, wo die passende Zielgruppe sucht.

In welchen Orten und Regionen bist du mit Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien vorwiegend aktiv?

Ich arbeite rund um Mengerskirchen in einem Radius von maximal sechzig Kilometern. Hier kenne ich die Mikrolagen, Preisgefüge und Nachfrage im Detail. Darüber hinaus betreue ich Objekte im Landkreis Limburg-Weilburg, im Lahn-Dill-Kreis, im Westerwald sowie im Raum Gießen und Wetzlar. Je nach Immobilie bin ich auch im nördlichen Taunus und bis an den Rand von Frankfurt tätig. Anfragen für die Frankfurter Innenstadt nehme ich nicht an, dort kenne ich den Markt nicht gut genug. Für mich ist es essentiell, die lokale Nachfrage, die Kaufkraft und die jeweiligen Strukturen wirklich zu kennen, deshalb bleibe ich bewusst regional.

Dein klarer Fokus auf den räumlich begrenzten Markt überzeugt. Ein anderes Thema: Wie läuft die Finanzierungsberatung bei dir ab?

Startpunkt ist immer ein erstes Telefongespräch. Darauf folgt ein Einladungslink zu einer Plattform, auf der Interessenten vorab ihre Daten hinterlegen. Persönliche Angaben, berufliche Situation und erste Eckpunkte sind dann bereits erfasst. Im eigentlichen Termin geht es direkt in die Beratung, ohne irgendwelche Formulare auszufüllen. Wir gehen gemeinsam alle Einzelheiten durch und sprechen über das Objekt. Viele meiner Kunden schätzen es, dass ich Grundrisse sicher lese und technische Details präzise einordne und ihnen damit etwaige Unsicherheiten nehme. Anschließend kläre ich gezielt ab, ob bereits Erfahrung mit Finanzierungen besteht und welche Prioritäten zählen, zum Beispiel maximale Flexibilität oder hohe Planungssicherheit. Auf dieser Basis entsteht Schritt für Schritt die passende Struktur. Nach dem Vorliegen der Angebote verschiedener Banken vergleichen wir Zinsen, Tilgung, Sonderoptionen und Gesamtkosten und besprechen die jeweiligen Stärken und Schwächen. Entschieden wird sich in der Regel für die Variante, mit der sich der zukünftige Immobilieneigentümer am wohlsten fühlt.

Welche Motivation treibt dich nach all den Jahren in der Immobilienbranche noch jeden Tag an?

Es sind die Momente, in denen alles zusammenkommt. Nach einem Kaufabschluss beim Notar die Erleichterung bei den Verkäufen und das Glück bei den Käufern sehen. Finanzierungskunden anrufen und mitteilen dürfen, dass die Bank ihre Zustimmung erteilt hat. Diese Freude und Dankbarkeit tragen weit. Und wenn zufriedene Kunden mich nach mehr als zehn Jahren anrufen und sagen, wir kommen wieder, dann weiß ich, dass etwas richtig läuft.

Zum Abschluss dieses interessanten Interviews, wo siehst du Clé Estate – Katharina Kunzmann Immobilien in fünf Jahren?

Genau dort, wo ich heute bin, nur noch bekannter als Fachfrau in meiner Region. Ich möchte nicht großartig wachsen und ein vielköpfiges Team aufbauen. So, wie es sich aktuell darstellt, passt es auch ideal zu meinem Familienleben. Erstrebenswert ist natürlich, dass meine Expertise noch breiter wahrgenommen wird. Als Spezialistin, die weiß, wovon sie spricht, sich Zeit nimmt und ehrlich berät. Mit Klarheit als neue Form von Vertrauen.

Vielen Dank für die tollen Einblicke in dein Unternehmen, Katharina. Wir wünschen dir weiterhin viel Erfolg und alles Gute!

Ich danke ebenfalls, es war mir ein Vergnügen!